2月16日，精品民宿互聯(lián)網(wǎng)分享平臺(tái)Locals路客宣布獲得由真格基金領(lǐng)投，廣東文投創(chuàng)工場基金跟投的5000萬人民幣Pre-A輪融資。此輪融資后，Locals路客將在房源拓展、品牌推廣、平臺(tái)建設(shè)等方面繼續(xù)發(fā)力。

Locals路客成立于2016年初，其創(chuàng)始人蘇同民是原鉑濤集團(tuán)高級(jí)副總裁，兼7天酒店事業(yè)部CEO，他從事酒店業(yè)超過10年，其帶領(lǐng)的21位核心創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)成員主要來自酒店行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

在臨近2017年春節(jié)前，蘇同民受真格基金合伙人邀請(qǐng)，飛往北京與徐小平面談，“其實(shí)在2016年末，我們就啟動(dòng)了這輪融資，但當(dāng)時(shí)他們意向的投資金額偏小，不愿意領(lǐng)投。”

趕往北京真格基金的會(huì)議室，蘇同民用了20分鐘，闡述Locals路客的商業(yè)模式，當(dāng)即，徐小平表示看好這個(gè)項(xiàng)目，并稱Locals路客是他在共享住宿領(lǐng)域見過的最好的團(tuán)隊(duì)。

“他們對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的信任與支持是其它機(jī)構(gòu)做不到的，在隨后的一個(gè)小時(shí)內(nèi)，雙方又火速敲定了所有融資細(xì)節(jié)與跟投方，第二天我還沒上飛機(jī)，融資就已經(jīng)到賬了。”蘇同民說。

而此次融資的跟投方廣東文投創(chuàng)工場基金，是廣東省委宣傳部指導(dǎo)設(shè)立的廣東文化產(chǎn)業(yè)投資基金旗下的一支專注于中早期成長項(xiàng)目的投資基金。

像當(dāng)?shù)厝艘粯由?/p>

定位于精品民宿互聯(lián)網(wǎng)分享平臺(tái)的Locals路客，其實(shí)與很多共享領(lǐng)域的非標(biāo)住宿產(chǎn)品相似：都是發(fā)掘城市中閑置的房源，經(jīng)過改造、軟裝設(shè)計(jì)后，再推向市場。

“這個(gè)時(shí)代不缺民宿產(chǎn)品，缺的是好的民宿產(chǎn)品。”蘇同民說，民宿與酒店和其它非標(biāo)住宿最大的不同在于，消費(fèi)者住的是房東的家里，提供服務(wù)的是房東，要做好民宿，就必須解決如何做好房東、如何做好產(chǎn)品這兩大問題。

沿這個(gè)思路，Locals路客在產(chǎn)品和服務(wù)上呈現(xiàn)出很多不同的地方。比如，Locals路客改造了很多有當(dāng)?shù)匚幕厣?a href=http://www.lwcj.com/lyxz/ target=_blank class=infotextkey>歷史建筑成為民宿，包括廣州的騎樓、西關(guān)大屋，北京的四合院，上海的老洋房。

對(duì)于身處水泥森林中的消費(fèi)者而言，民宿能在某種形式上幫助他們體驗(yàn)一座城市的人文氣息，觸摸到溫?zé)岬臍v史脈絡(luò)，像當(dāng)?shù)厝艘粯由?，這也是民宿的價(jià)值所在。

而在房源選址上，Locals路客堅(jiān)持“二八原則”，20%是有當(dāng)?shù)匚幕厣臍v史建筑；80%是在當(dāng)?shù)厝俗〉牡胤?，交通便利，有生活氣息?ldquo;像酒店、公寓，我們不做，我們追求的是真正家的感覺，”蘇同民強(qiáng)調(diào)。

其次，為了強(qiáng)化民宿的入住體驗(yàn)，Locals路客的房子都以房東的面貌呈現(xiàn)，在Locals路客的微信公眾號(hào)上，每套房子的預(yù)訂頁面旁都配有房東的頭像。而其它很多民宿都是以民宿品牌本身的形象呈現(xiàn)。

此外，照片下方還有房東的生活化標(biāo)簽；每套房子的布局、軟裝，都是根據(jù)房東的喜好和所在社區(qū)、城市的特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)；而Locals路客上訂房，還需要聯(lián)系房東，向其介紹行程后，才能申請(qǐng)預(yù)訂。

這與很多非標(biāo)住宿、酒店的預(yù)訂流程有很大不同，不是直接支付下單，而是有一個(gè)向房東申請(qǐng)預(yù)訂的環(huán)節(jié)，雖然這個(gè)環(huán)節(jié)更多是象征意義，但無疑強(qiáng)化了場景，增強(qiáng)了消費(fèi)者的民宿的入住體驗(yàn)。

蘇同民興致地表示，所有的這些設(shè)計(jì)和呈現(xiàn)，都是為了讓消費(fèi)者體會(huì)到，Locals路客上每一套民宿都有家的感覺，背后每一位房東，都是有血有肉的存在。

而通過聯(lián)系房東進(jìn)行預(yù)訂，也打破陌生人之間社交的壁壘，建立連接，形成消費(fèi)者與房東交流的窗口，包括后續(xù)的入住指引，以及當(dāng)?shù)爻院韧鏄返耐扑]等。

路客模式的發(fā)動(dòng)機(jī)

雖然在Locals路客上，房東加入后，就相當(dāng)于全權(quán)委托管理，但Locals路客保留了房東參與民宿日常運(yùn)營的權(quán)利，當(dāng)然了，房東也可以選擇不參與，因?yàn)橄胱鏊κ终乒竦牟辉谏贁?shù)，為此，Locals路客架構(gòu)了一整套服務(wù)體系提供給房東。

這套服務(wù)體系包括設(shè)計(jì)師、攝影師、助理房東和清潔阿姨等社會(huì)資源，能夠?yàn)榉繓|提供房屋改造、軟裝設(shè)計(jì)、民宿運(yùn)營、衛(wèi)生保潔等在內(nèi)的服務(wù)支持，恰好解決了房東自己做民宿時(shí)，費(fèi)時(shí)又費(fèi)力的痛點(diǎn)。

助理房東就是為幫助房東服務(wù)消費(fèi)者而設(shè)置的，主要是在校大學(xué)生群體，Locals路客對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)和管理，并根據(jù)線上、線下服務(wù)的單次，由房東負(fù)擔(dān)相應(yīng)的報(bào)酬。

在保潔服務(wù)上，這套服務(wù)體系也有標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)范，Locals路客要求每位清潔阿姨在打掃的開始和結(jié)束都必須掃二維碼，并對(duì)重點(diǎn)位置進(jìn)行拍照回傳驗(yàn)收。

目前，Locals路客上線的房源有800余套，分布在全國19個(gè)城市，籌建房源有200多套，今年計(jì)劃再新增30個(gè)城市，房源總量將達(dá)到1萬套。

從當(dāng)前民宿市場來看，Locals路客的定價(jià)普遍比其它民宿高出100元，平均每個(gè)月每套房源有10張訂單，每晚的交易價(jià)格在520元左右，客單價(jià)大約在1500元左右，每張訂單平均三個(gè)房晚。

“我們接手管理后，房東在剔除所有成本，能在長租的基礎(chǔ)上提高50%以上的收益，并讓房東在一年內(nèi)收回房屋改造、軟裝和家具的成本。”蘇同民非常有信心地表示。這也得益于Locals路客一整套的服務(wù)體系和對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的把控。

房東合作上，Locals路客每個(gè)月僅向房東收益營業(yè)額8%的服務(wù)管理費(fèi)。如果房東能發(fā)動(dòng)更多人來加盟Locals路客，還能享受服務(wù)管理費(fèi)上的優(yōu)惠。

這一套服務(wù)體系也被蘇同民喻為Locals路客的發(fā)動(dòng)機(jī)，“今年我們將加大房源拓展力度，讓業(yè)主都認(rèn)可Locals路客的模式，愿意把房源都分享出來，而所有的臟活累活都由我們來干。”

不過這種模式也有門檻，民宿運(yùn)營方必須具備足夠的經(jīng)營能力，和對(duì)房源房態(tài)的掌控能力，讓房東獲得預(yù)期內(nèi)的收益，才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)體系的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，畢竟房源是沖著收益而來，民宿運(yùn)營方必須做到高收益低風(fēng)險(xiǎn)。

鏈接更多商業(yè)可能

在銷售渠道上，Locals路客目前與大部分共享民宿平臺(tái)都有合作，目前Locals路客自有渠道的銷售額占比正快速上升，短短幾個(gè)月，已超30%以上。

“與互聯(lián)網(wǎng)、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品不同，民宿的消費(fèi)場景特別重，時(shí)間特別長，我們堅(jiān)信重產(chǎn)品、重服務(wù)一定能夠形成口碑，誰有口碑，誰就擁有客戶。”蘇同民說。

重場景、重產(chǎn)品、重服務(wù)，不僅能帶來可觀的流量，也為場景式消費(fèi)、體驗(yàn)式消費(fèi)提供了可能。蘇同民直言，Locals路客將成為未來家居裝飾、軟裝設(shè)計(jì)品牌的體驗(yàn)館，鏈接更多對(duì)家居裝修，置辦家具感興趣的消費(fèi)者。

“通過真格基金的引薦，我們也正在與某奔馳分時(shí)租賃平臺(tái)談合作，不久，預(yù)訂Locals路客的消費(fèi)者，可以直接使用它的Smart代步出行。”而蘇同民表示，此次拿到真格基金的投資，讓Locals路客能夠接入更多真格基金投資的共享經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

此外，Locals路客也正著手打造成深度旅行的入口，讓消費(fèi)者形成先預(yù)訂民宿，再與房東或助理房東商量下一步的旅行計(jì)劃的消費(fèi)習(xí)慣。而房東或助理房東將以當(dāng)?shù)厝说纳矸荩蛳M(fèi)者推薦當(dāng)?shù)厝顺院韧鏄啡サ淖疃嗟牡胤?，而不是游客去的最多的地方，真正?shí)現(xiàn)像當(dāng)?shù)厝艘粯由睢?/p>

眼下，Locals路客的精力主要還是在產(chǎn)品和服務(wù)上，蘇同民坦言，現(xiàn)在能想到的就是通過產(chǎn)品來撬動(dòng)市場，等到產(chǎn)品有了流量，自有渠道占據(jù)更大比例，其它的商業(yè)可能性自然水到渠成。

體驗(yàn)式消費(fèi)、場景式消費(fèi)，深度旅行，這些脆弱的商業(yè)鏈接已然存在，如何恰到好處地鏈接進(jìn)來，而不打擾到民宿消費(fèi)者的入住體驗(yàn)，考驗(yàn)著Locals路客團(tuán)隊(duì)對(duì)服務(wù)的把控和拿捏能力。

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