為了方便出售，許多酒莊和葡萄園所有者都想知道自己的資產到底價值幾何。近日，一個研究小組融合了葡萄園和酒莊買賣雙方的意見，總結出了一套相關的程序。若將這事交給律師去辦，那需要幾年的時間，所以這些程序對資產所有者和有關專家非常有用。

 研究小組首先解釋了葡萄酒業(yè)務的價值。當然，市場大環(huán)境是首先要考慮的。盡管現(xiàn)在市場有所反彈，但還沒有恢復到2008年經濟危機之前的水平。

 律師兼評估專家James Anderson和Zepponi & Co.公司的注冊會計師Matt Franklin從三個方面解釋了這一行業(yè)的價值：固定資產、市場價值和盈利能力。

 固定資產估價

 固定資產估價通常用于那些不穩(wěn)定或沒有價值的行業(yè)。它指的是有型資產的總價值(比如土地和建筑物)，附屬物(如葡萄園里的葡萄樹)、產品、設備和庫存酒以及經營許可證和特權(如在受限制地區(qū)提供公開品鑒的資格)。

 它不包括無形資產，如品牌或企業(yè)的聲譽。因為購買者看重的是這項收購業(yè)務對他們原有業(yè)務有多大的補充。除非收購者是為了追求生活品味(但現(xiàn)在這樣的人很少了)，否則居住地的位置和網站的好壞對他們來講沒有多大價值。

 市場法

 市場法評估業(yè)務價值主要是依據(jù)購買者的戰(zhàn)略目的，比如填補生產線的空白或購買方生產能力過剩。它可能是根據(jù)有可比性的銷售或資產的潛力。比如說Barefoot牌葡萄酒的年銷售量為60000箱，而Gallo公司認為它的年銷售量能達到幾百萬箱，因此Gallo會從Barefoot品牌所有者Michael Houlihan(研討會上另一個發(fā)言人)手中將其收購。

 盈利或貼現(xiàn)現(xiàn)金流

 第三種方法是盈利或貼現(xiàn)現(xiàn)金流(discounted cash flow)法，這是精明的購買方(如那些想確定葡萄產量的酒廠)常用的方法。投資反映了未來的現(xiàn)金流。像市場估價法一樣，這對有盈利能力、現(xiàn)金流高的酒廠來說是最合適的方法。它是一種復雜的稅息折舊及攤銷前利潤(EBITDA，earnings before interest, taxes, depreciation and amortization)，不過一些情況下無法使用這種方法。

 第二個發(fā)言人是Purple葡萄酒有限公司的高級副總裁Ron Janowczyk，公司創(chuàng)始人Dennis Carroll(同樣也在會上發(fā)言)第一次以1.44億美元的價格出售了Blackstone品牌，隨后他又以1.6億美元的價格出售了Mark West品牌，這兩次業(yè)務的購買方都是星座公司(Constellation)。

 Janowczyk還整理了一些看似不合常規(guī)的法則，這些法則只適用于品牌出售業(yè)務而不適用于葡萄園。

 1.不要與多級分銷商達成一致。多數(shù)受讓方都有自己的分銷商，因此要想退出現(xiàn)有交易是很困難的，成本會很高。

 2.吸引媒體的關注，不管是報紙海市網絡。找一個公關公司來處理這些事情。記住，好的報道都是從引人注目的故事開始的。

 3.選擇國內購買方。有遠見的購買方都很好奇，為什么放棄國內品牌去購買國外那些盈利能力低的品牌呢？同樣，大部分采購方都有自己的國際業(yè)務，他們可能會放棄你的業(yè)務。

 4.找出最好的二、三級分銷商。一旦將品牌出售出讓方會失去很多分銷商，而如果那些好的分銷商可以繼續(xù)代理你的品牌的話，同樣會給你帶來巨大利潤。然而，有時候你不得不接受那些找上門的分銷商。

 5.保留原有職工。許多出讓方都不遠繼續(xù)雇傭原來的職工，認為他們是累贅。但是如果購買方雇傭他們，會起到事半功倍的效果。

 6.重視葡萄酒的銷售數(shù)據(jù)，而不是運輸數(shù)據(jù)。

 7.節(jié)省計劃開支。采取品鑒會、拜訪客戶和與零售商合作促銷的方式推廣品牌，不要打折銷售?！盎ň拶Y贊助美洲杯帆船賽(America’s Cup)是很消極的方式?！?/P>

 8.嚴格選擇銷售渠道。不要選擇三級分銷或直銷。因為當零售商想銷售你的酒時你可以拒絕供貨，有時候他們會將你的品牌打大折扣出售。Mark West品牌進入零售商店時已經獨立發(fā)展了5、6年的時間了。“我們的品牌已經十分成熟而且有自己的品牌專賣商店?！?/P>

 9.限制生產線。Mark West年銷售60萬箱黑比諾和一點莎當妮。Blackstone以出售美樂為主?！皩Ｗ⒂谝粋€產品才能使品牌更有價值。”當然，直銷或在俱樂部銷售時品種越多越好。

 創(chuàng)建品牌

 Zepponi & Co.公司的并購專家Mario Zepponi在發(fā)言中提到了品牌創(chuàng)建過程中的一些困難。首先是新品牌會缺少獨特的識別能力或者清晰的分銷策略。其次是在市場、版權和知識產權的保護中會出現(xiàn)失誤。另一個突出的問題是缺乏資金，尤其是迅速崛起的新品牌。

 更深層次的問題可能對葡萄或原酒供應有所幫助。Zepponi建議，酒廠要平衡葡萄園與現(xiàn)貨市場的供應，正確處理供應商和產品價格之間的關系。

 另一個重要問題是缺乏對產品成本的控制。首先要理解固定成本和可變成本，減少產品服務項目可以縮減成本。如果你要出售酒莊或葡萄園，必須依照較低的成本和市場價值來對庫存產品估價。

 Zepponi同時還提醒酒廠，要搞清自己的定位：酒廠主要的銷售渠道是直銷還是批發(fā)？如果是以直銷為主，那么它是否進入了主要餐館？

 他還發(fā)現(xiàn)，房地產也可以使酒廠主產生混亂，影響酒廠的價值?；蛟S應該將葡萄園在內的房地產與品牌分開，評估擁有房地產與租賃房地產對酒廠價值的不同影響?！叭绻銚碛幸粋€成功的品牌但沒有房地產，我認為你該考慮買一個酒廠或者葡萄園，特別是當你計劃在幾年內出售這一品牌時。”

 并購專家還列出了在缺乏財務管理時影響估價的問題。財務信息應該及時而準確，執(zhí)行總裁要有良好的會計基礎。要針對不利趨勢設置最后期限，根據(jù)實際情況進行預測。

 一個強大的管理團隊也是維持生存的必要條件，至于將要離任的負責人就沒必要再強調其重要性了。同時，還要做好計劃，挽留技術型管理人才。

 最后Zepponi強調，一個成功的計劃包括一個能夠勝任職務的繼承者或者離任策略。酒廠負責人應該明白，所有權和管理權是兩碼事。

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