日前，辛巴達旅行（以下簡稱辛巴達）向環(huán)球旅訊透露，數(shù)千萬人民幣的A+輪融資已經(jīng)悉數(shù)到位，此輪融資由深圳勤智資本領(lǐng)投，深圳眾投邦、上海漢景家族辦公室基金、上市公司驊威文化等跟投。這是繼2015年4月完成A輪融資之后，辛巴達再一次獲得資本的認可。

2016年雖然是不少業(yè)內(nèi)人士眼里的資本寒冬，但定制旅游領(lǐng)域卻頻頻傳出融資消息：9月下旬，指南貓獲得數(shù)百萬美元A輪融資；10月下旬，6人游宣布完成F輪融資，并即將掛牌新三板。辛巴達完成此輪融資之后，置身于資本競相追逐的定制旅游領(lǐng)域，將有哪些戰(zhàn)略布局，環(huán)球旅訊對辛巴達CEO潘云龍進行了專訪。

定位家庭出境游

在2015年實現(xiàn)A輪融資之后，潘云龍就曾對環(huán)球旅訊表示，定制旅游的難點在于規(guī)?；?。為更好地實現(xiàn)規(guī)?；?，辛巴達決定主要服務(wù)家庭人群，并以路線+產(chǎn)品切入。

潘云龍認為，“目前中國70%的出境游其實都是家庭出境游。家庭出境的需求更多是安全、舒適、私密、服務(wù)周到，多人同行的需求拉長了決策周期，產(chǎn)品組合更加復(fù)雜，相比有著高度自由性的個人自由行，家庭出境的人群更需要被服務(wù)。這是定制游一大機會。”

辛巴達定義的服務(wù)家庭出境的定制旅游，在潘云龍看來，需要滿足三個條件才能實現(xiàn)高效和規(guī)模。

一是產(chǎn)品個性化，辛巴達建立了產(chǎn)品研究中心，召集了一批專業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理（相當于定制師）對POI庫的內(nèi)容進行填充、分析、整合，力求以個性化的產(chǎn)品解決同質(zhì)競爭、建立有效的渠道降低獲客成本。 “比如一個融入了親子需求的定制產(chǎn)品，在親子樂園進行推廣相比放在旅行社宣傳或許更能得到反響。”潘云龍說。

二是服務(wù)標準化，潘云龍認為，達人模式之所以不成立，是很多達人沒有相關(guān)從業(yè)資格，無法保證服務(wù)質(zhì)量，定制游的行中服務(wù)還得由專業(yè)的導(dǎo)游和司機來執(zhí)行。辛巴達在后臺建立了一個服務(wù)標準庫，用戶到達海外后所有的供應(yīng)商必須按照這套服務(wù)標準來執(zhí)行服務(wù)，同時還存儲了與辛巴達合作的所有導(dǎo)游和司機服務(wù)所在地、能力以及用戶評價，系統(tǒng)接收用戶需求后，在路線定制過程中會自動匹配相關(guān)環(huán)節(jié)服務(wù)的導(dǎo)游和司機。

三是后臺統(tǒng)一化，“前端的高效依靠的是后端資源的整合，辛巴達致力于幫助海外供應(yīng)商對接國內(nèi)用戶需求，并幫助他們IT化。海外供應(yīng)商使用辛巴達的系統(tǒng)上傳產(chǎn)品時，均采用統(tǒng)一流程和標簽，使碎片化的產(chǎn)品可以實現(xiàn)歸檔和需求識別，并實現(xiàn)即時的報價和預(yù)定。”潘云龍表示。

一條供應(yīng)鏈覆蓋B、C兩端

據(jù)悉，辛巴達從2014年開始和海外目的地產(chǎn)品供應(yīng)商進行直連，至今系統(tǒng)已經(jīng)接入將近5000家供應(yīng)商，包括海外的地接社、酒店、車隊、餐廳甚至是能提供射擊、賽車等特殊服務(wù)的公司。

“現(xiàn)在很多定制游公司，要么圈人來做線路，要么只做智能規(guī)劃工具，這都是避重就輕的做法。路線做出來了，用戶預(yù)定還是要跳到攜程、Booking.com上去實現(xiàn)，產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量都很難監(jiān)控保證。我在傳統(tǒng)旅行社做了10多年，非常清楚一個產(chǎn)品從供應(yīng)商到用戶手中需要經(jīng)過多少層環(huán)節(jié)，痛點很多。”潘云龍表示，辛巴達一直追求搭建一個智能的定制系統(tǒng)，并且接入一個去中間化的供應(yīng)鏈，幫用戶實現(xiàn)高效定制和一鍵預(yù)定。

據(jù)潘云龍透露，辛巴達至今又累計了20萬C端用戶。用戶在官網(wǎng)或微信提交了定制需求后，旅行顧問（相當于客服）會致電詢問需求，收集需求之后提交給產(chǎn)品中心，產(chǎn)品經(jīng)理通過系統(tǒng)選擇匹配的POI并打包出產(chǎn)品和服務(wù)，最后由產(chǎn)品經(jīng)理同步給用戶，用戶確認之后付款到辛巴達平臺，體驗結(jié)束15天后，用戶無任何投訴，辛巴達以當天匯率與供應(yīng)商進行結(jié)算。

為了更好地消化資源，提高定制規(guī)模，今年2月，辛巴達上線B端定制分銷平臺，當旅行社有定制需求時，旅行社人員可使用辛巴達系統(tǒng)中的POI庫定制路線，操作流程與C端的相似，但路線定制完成后只能通過辛巴達平臺采購線路中的產(chǎn)品，不能使用其他第三方平臺采購。

但是在B端業(yè)務(wù)上，不少智能規(guī)劃工具為做好市場教育，和辛巴達一樣免費提供旅行社使用，且允許使用旅行社銷售自身的資源。那么，辛巴達如何提高旅行社的忠誠度，確保旅行社使用系統(tǒng)并在平臺上采購產(chǎn)品？

“系統(tǒng)里大部分供應(yīng)商目前只與辛巴達直連，所以POI庫的內(nèi)容也相對獨特，又由于沒有層層中間商的加價，所以這些長尾、小眾、碎片化的產(chǎn)品價格具有競爭力。此外，B端分銷平臺相當于我們給旅行社打造了一個2.0系統(tǒng)，能更好地幫助旅行社做好用戶定制需求管理，旅行社可以用其他的定制系統(tǒng)做路線，但由于目前各系統(tǒng)都希望旅行社在定制路線時使用系統(tǒng)所帶的POI和產(chǎn)品，因此都是路線定制和產(chǎn)品打包同時進行，很難有替換產(chǎn)品的可能。”潘云龍說。

潘云龍還透露，目前已經(jīng)1000家旅行社在使用辛巴達的系統(tǒng)，每月B端和C端的總體定制需求能達到上千筆，但收費模式相對單一，只在產(chǎn)品包裝上進行一定比例加價，系統(tǒng)和POI庫都免費提供，服務(wù)也不收費，“供應(yīng)商、旅行社和用戶都還需要培育，用戶也還沒有單獨為服務(wù)買單的習(xí)慣。按平臺每月的交易額情況來看，預(yù)計今年年底可以實現(xiàn)盈利”。

繼續(xù)投資人工智能和海外資源

然而，放眼整個定制游市場，和辛巴達定位相似的企業(yè)并不少。

目前業(yè)內(nèi)定制游企業(yè)的定位大致可以分為以下幾類：以窮游行程助手、妙計旅行為代表的智能工具，由于C端用戶教育成本高，正在逐步向B端轉(zhuǎn)移；以指南貓為代表的共享達人定制服務(wù)平臺，由于服務(wù)與產(chǎn)品銷售獨立，教育用戶為服務(wù)買單、開放POI庫、對接資源實現(xiàn)預(yù)定是突破平臺發(fā)展瓶頸的重點；而以辛巴達、6人游、無二之旅為代表的路線+產(chǎn)品不分家、全職定制師參與的服務(wù)平臺，在人均產(chǎn)能難以提高和獲客成本難以降低的情況下，無論是服務(wù)C端還是服務(wù)旅行社，技術(shù)和供應(yīng)鏈就成了定制規(guī)?；耐黄瓶?。

在競爭對手不斷尋求突圍路徑的定制游市場上，辛巴達如何保持自身的競爭優(yōu)勢？對此，潘云龍表示，該輪融資將用于升級定制系統(tǒng)、使之更加人工智能及采購買海外資源、加大對供應(yīng)鏈的整合、把控力度。

據(jù)潘云龍透露，辛巴達將在11月底迭代新的系統(tǒng)。除原有功能外，該系統(tǒng)還支持：接入旅行社官微，實現(xiàn)對話即定制；系統(tǒng)為供應(yīng)商產(chǎn)品貼上“可替換”和“不可替換”標簽，用戶在預(yù)定了路線及產(chǎn)品甚至是到達目的地后，若需要修改，貼上“可替換”產(chǎn)品支持實時在線修改。

“支持實時在線修改是基于我們對供應(yīng)端的把控，才敢這么玩，畢竟我們對供應(yīng)商既無補貼又無返點。”潘云龍表示，為了把海外供應(yīng)鏈打磨得更扎實，下一步還將可能收購或入股海外的地接社或優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)“我們還會考慮如何在最后一公里服務(wù)用戶，做一些資源的調(diào)配，比如用戶下飛機之后，能不能看到有辛巴達字樣接機通道、接機和導(dǎo)游，目的地的餐廳、景點有沒有特殊通道等。

計劃明年登陸資本市場

在觸及資源購買之后，辛巴達的“平臺+資源”的定位越來越清晰，但如何消化這些資源就成了一大考驗，在獲客渠道沒有創(chuàng)新的情況下，只能通過服務(wù)和用戶體驗進行拉新，增長速度和規(guī)模都會有天花板。

在采訪過程中，潘云龍強調(diào)，盡管增加了B端分銷，但辛巴達最終服務(wù)的還是C端用戶。同時，他還強調(diào)，辛巴達是一個品牌型的公司，除了官網(wǎng)和官微，目前在大流量平臺如攜程、天貓上都有自己的品牌旗艦店，也會將不同類型的產(chǎn)品放在不同渠道上進行宣傳，比如將打上攝影標簽的產(chǎn)品放在攝影論壇上進行營銷。

“未來辛巴達會考慮開發(fā)新渠道、新產(chǎn)品來觸及用戶和盈利，目前還是專注于做好定制游的神經(jīng)中樞——供應(yīng)鏈，用技術(shù)把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成商品，把商品做出價值，讓價值帶來忠粉、帶來復(fù)購。做好這些，再通過不同的渠道把品牌輸送給需求分層的人群。”潘云龍解釋說。

潘云龍認為，未來能在市場中活得更好的定制旅游企業(yè)，一定都遵循“降低人力的成本，提高行業(yè)的效率，提高優(yōu)質(zhì)的供給”的核心原則，“今年能拿到融資的定制旅游品牌，都在這個領(lǐng)域做了幾年，或多或少都體現(xiàn)著這個核心原則，并且有一定的用戶群和競爭優(yōu)勢，后來者能拿到融資的很少，除非有特別吸引人的商業(yè)模式。我非?？春眠@個市場，預(yù)計在2017年或2018年，定制旅游才會迎來爆發(fā)期。”

在潘云龍的計劃里，他希望辛巴達能在明年登陸資本市場，對公司的流程和結(jié)構(gòu)進行梳理，或者努力實現(xiàn)連續(xù)兩年盈利，國內(nèi)的新三板和香港的創(chuàng)業(yè)板都是不錯的選擇。

“市場好的時候融資，市場不好的時候修煉內(nèi)功、整合、整改、打好基礎(chǔ)”，潘云龍在采訪過程中多次提到這句話，辛巴達未來如何通過修煉內(nèi)功再次實現(xiàn)大的資本動作，環(huán)球旅訊將繼續(xù)保持關(guān)注。

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