一、旅游銷售渠道定義和特性

1．分銷渠道是將產(chǎn)品或服務(wù)提供給消費(fèi)者和商業(yè)客戶過程中的各種獨(dú)立組織的集合.接待業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)包括合同協(xié)議和獨(dú)立企業(yè)間組成的松散聯(lián)盟.在接待業(yè)和旅游業(yè)中,與傳統(tǒng)分銷商品的運(yùn)動方向不同,通常是將消費(fèi)者向產(chǎn)品移動.

2．旅游產(chǎn)品具有非物質(zhì)性與不可運(yùn)輸性 

旅游產(chǎn)品具有獨(dú)立性和分散性 

旅游產(chǎn)品的銷售具有單一性和不可重復(fù)性 

旅游產(chǎn)品銷售渠道具有高收益性的特征

二、分銷渠道的功能

1. 信息:收集和傳播營銷環(huán)境中市場調(diào)研和情報信息

2. 促銷:開發(fā)和傳播有關(guān)其供應(yīng)品的具有說服力的溝通信息

3. 接觸:尋找潛在買主并與之交流

4. 匹配:塑造提供物并使它適合消費(fèi)者,包括生產(chǎn)分級組裝和包裝

5. 談判:就提供物的價格和其它條件進(jìn)行最終協(xié)議,以實現(xiàn)所有權(quán)或持有權(quán)的轉(zhuǎn)移

6. 融資:籌集和調(diào)動資金,以負(fù)擔(dān)分銷工作所需費(fèi)用

7. 承擔(dān)風(fēng)險:承擔(dān)某些財務(wù)風(fēng)險,如不能以最大利潤出售商品

8. 解決投訴:接受并協(xié)助解決顧客的投訴

9. 提供輔助性服務(wù):如保險,辦理護(hù)照等

以上職能的共同點(diǎn):

1. 它們都使用稀缺資源

2. 通過專業(yè)化,這些職能可完成的更加有效

3. 可以在分銷渠道成員中轉(zhuǎn)換

三、渠道的構(gòu)成

1. 旅行代理商:地理多元化的最佳工具

2. 旅游批發(fā)商:組合旅游產(chǎn)品,通常包括住宿和交通運(yùn)輸,就餐和娛樂等

3. 專營機(jī)構(gòu):

4. 飯店銷售代表

5. 政府旅游協(xié)會:向市場提供信息,在全國或更大范圍內(nèi)促銷旅游業(yè)

6. 行業(yè)公會:

7. 預(yù)訂系統(tǒng)

8. 全球分銷系統(tǒng):旅行代理商和其它接待業(yè)商品的產(chǎn)品目錄,包括航空公司提供的部分服務(wù)

9. 互聯(lián)網(wǎng):新的高效的分銷渠道,成本低,為獨(dú)立經(jīng)銷商進(jìn)入世界市場提供道路,能夠提供更多的信息

四、渠道的設(shè)計

1．按不同市場需求設(shè)計分銷渠道

2．按產(chǎn)品生命周期不同階段設(shè)計分銷渠道

3．選擇分銷渠道

經(jīng)濟(jì)構(gòu)成往往已經(jīng)決定哪種渠道應(yīng)服務(wù)于小批量高利潤顧客，哪種渠道應(yīng)采取薄利多銷的原則，服務(wù)于大批量的消費(fèi)者。企業(yè)必須對每個分銷模式做產(chǎn)品利潤分布、推銷直接成本及融資成本等成本效益分析，選擇總渠道成本（包括顧客成本和商家成本）最小的渠道

五、分銷渠道組織的劃分和模式

1．分銷渠道組織

A垂直營銷系統(tǒng)

B水平營銷系統(tǒng)

C多渠道營銷系統(tǒng)

2．模式設(shè)計

A獨(dú)家代理制

B密集式分銷

C整合型選擇分銷

六、選擇分銷渠道和分銷商的標(biāo)準(zhǔn)

1．分銷渠道的標(biāo)準(zhǔn)

A．能滿足旅游消費(fèi)主體的主要需求

B．節(jié)約時間和費(fèi)用

C．競爭性和靈活性

D．適應(yīng)旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)

E．能反饋市場信息

2．分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)：

A經(jīng)營能力：實力、資金、經(jīng)營規(guī)模、知名度

B行銷意識：對自己經(jīng)營狀況的熟悉程度；對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭?；對市場推廣的態(tài)度，對下線客戶的服務(wù)程度

C市場能力評估：批下設(shè)層次，穩(wěn)定的服務(wù)能力所能覆蓋的區(qū)域，現(xiàn)經(jīng)營品牌的市場表現(xiàn)，與重點(diǎn)客戶的交易情況

D管理能力：管理水平，資金管理，人員管理

E口碑：同行，上游

F合作意愿是否強(qiáng)烈

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